Postizanje konkurentske sposobnosti u uvjetima globalnog tržišta je veoma kompleksan proces koji zahtijeva koordinaciju svih poslovnih funkcija u poduzeću. Marketing je funkcija koja ima strateški značaj za poslovanje poduzeća te usmjerava poslovnu aktivnost poduzeća u odnosu na uočene potrebe i izražene zahtjeve potrošača. Samo planiranje je dinamičan proces kojim se marketing prilagođava unutrašnjim i vanjskim promjenama i svjesno kreira tržište u budućnosti.
Putem uvođenja novog proizvoda u wellness ponudu planirano je i povećanje prodaje za 10%. Obilježja i sadržaj marketinškog plana promatranog poduzeća ukazat na važnost procesa marketinga i marketinškog planiranja, kao bitne pretpostavke za uočavanje pozicija potrošača na tržištu i činjenica da od uspješnog zadovoljenja njihovih potreba zavisi ne samo uspjeh već i opstanak poduzeća.
O poduzeću Phoenix Capitis d.o.o., hotel Phoenix
Hotel Phoenix smješten je u Zagrebu – Sesvete, Sesvetska cesta 29. Ovaj hotel želi biti prepoznat kao mali hotel koji nudi mnoštvo sadržaja, od romantičnih doživljaja, gastronomskih i enoloških doživljaja, ponude za poslovne ljude, zdravstvenog turizma i još mnogo drugih sadržaja. Posebno želi povećati korištenje wellnessa hotela. Na malom prostoru uspješno se uklopilo mnoštvo sadržaja i tema koje ovaj hotel čine iznimno zanimljivim.
Ciljevi za 2017. godinu:
- Postati prepoznatljiv i valoriziran wellness na tržištu Hrvatske
- Postati prepoznatljiv i valoriziran wellness na inozemnom tržištu
- Povećati prodaju wellnessa za 10% ili više
- Prikupiti na Facebook stranici 20.000 „lajkova“
- Aktivirati se na ostalim društvenim mrežama
Ovo poduzeće ulaže svake godine sve više napora u plasman proizvoda i usluga hotel Phoenix, kako bi potencijalnim klijentima pružili maksimalni doživljaj uz zadovoljenje njihovih želja i potreba.
Kombinaciju marketing miksa čini splet proizvoda, kako slijedi: proizvod, cijena, plasman i distribucija. Ovisno o karakteristikama proizvoda i usluga koje poduzeće nudi kreira se odgovarajući marketing miks, kako bi se uz minimalne resurse dobili maksimalni prihodi.
Tablica 1.: Prikaz marketing miksa hotela Phoenix
|
Proizvod |
• Smještajni kapaciteti • Wellness • Kongresne sale • Restoran • Sale za svečanosti • Proizvodi vanjskih suradnika |
|
Cijena |
• Proizvodi po pristupačnim cijenama • Razlozi niskih cijena: veliki „hladni pogon“, niske plaće zaposlenika |
|
Plasman |
• Google AdWords • Društvene mreže • Tiskani promo-materijali • Sjedište na pristupačnom i frekventnom mjestu |
|
Promocija |
• Oglašavanje u tiskovinama • Oglašavanje na Internet portalima • Oglašavanje na društvenim mrežama • Usmeno oglašavanje |
S obzirom da je hotel Phoenix smješten u Zagrebu, gdje je konkurencija sve veća u segmentima koje nudi hotel Phoenix, kao što su romantični i wellness vikendi, hotel mora konstantno biti aktivan u inovacijama i održavanju kvalitete trenutne ponude, kao što odjel prodaje i marketinga mora konstantno biti aktivan i ažurirati podatke, slike i tekstove na društvenim mrežama.
Ciljano tržište
Ciljano tržište hotela Phoenix jesu, kako slijedi:
- Mladi od 25-45 godina (romantični vikendi)
- Populacija koja želi kvalitetan wellness doživljaj
- Poslovni ljudi koji odsjedaju u hotelu kratko, a imaju „wellness kulturu“
- Tvrtke koje organiziraju team buildinge
- Populaciju koja ima potrebu za wellness proizvodima i uslugama
- Populaciju koja ima za potrebu organizirati proslave (npr. djevojačka večer)
Strategija povećanja prodaje 10%
Veliki potencijal za povećanje volumena prodaje wellness proizvoda i usluga imaju ožujak, travanj i svibanj te listopad, studeni i prosinac. Tada je marketinškim akcijama potrebno animirati goste kako iz Hrvatske tako i iz susjednih država. Naglasak je naravno potrebno staviti na romantične pakete, posebice u jesen i zimu, dok je naglasak na wellness turizam i team building potrebno staviti u proljeće.
Neophodno se okrenuti, osim hrvatskog, ka Slovenskom, Mađarskom i BiH tržištu, pri tom se misli na ponudu hotela Phoenix na sajmovima turizma u navedenim državama, kao i na njihove najposjećenije portale upravo iz razloga što Ljubljana ima stanovništvo od cca. 300 000 stanovnika, a udaljena je svega cca. 1 h 30 min; Banja Luka ima stanovništvo od preko 200 000 stanovnika, udaljenost je cca. 2 h; Budimpešta ima stanovništvo od skoro 2 000 000 stanovnika, udaljenosti cca. 3 h od Zagreba. Što se tiče promocije smještaja hotela Phoenix na Hrvatskom tržištu, tu je moguće iskoristiti moć najposjećenijih portala u Hrvatskoj. Ne smije se niti zaboraviti digitalni marketing koji ima iznimnu važnost u promociji na tržištu danas, a u buduće će imati i sve veću važnost. Danas potrošači kupuju “iz naslonjača” pa ne čudi kako je vizualni identitet i identitet općenito na Internetu postao od iznimno velike važnosti i neizostatav je faktor kada se govori o marketingu i promociji.
Kako ponuditi prozvod:
- Turističke agencije: stvaranje novih kontakata, uvođenje novih partnera (Slovenija, BiH, Mađarska)
- Mlađa populacija (20-39): internet kao kanal prodaje, facebook, promotivne akcije
- Specijalizirani odmor: posebni datumi, proslave, Valentinovo, Dan žena, ljubavne radionice, djevojačke večeri i sl.
- Individualci – osim putem interneta, privući klijenta direktnim, propagandni materijal s kuponom popusta na npr. Wellness vikend, romantični vikend, feeling good i sl. Praćenje komentara na portalima kao što su trip advisor, booking.com. U periodu slabe popunjenosti kapaciteta konstantno nuditi vikend pakete usmjerene kako domaćim tako i stranim potencijalnim klijentima.
- Portali grupne kupovine – ponudadana.hr, megapopust.hr, kupime.hr, crnojaje.hr i sl. Posebne pakete kreirati i nuditi kada je popunjenost kapaciteta wellnessa manja.
Što se tiče same internet prodaje potrebno je uložiti u povećanje vidljivosti web stranice hotela i podizanje ranga na tražilicama, te učiniti vidljivim gumb „Book now“. Povećati prodaju putem booking.com-a uz alate kao što su last minute, flash deal i sl., uz misao da se booking.com-u daje određeni postotak pa samim time razmotriti taj iznos i razmisliti o ulaganju u vidljivost vlastitog Internet rezervacijskog sustava. Kada se poveća popunjenost kapaciteta hotela veća je mogućnost popunjenja i wellnessa.
Od velikog bi značenja bilo prikupiti vlastitu bazu mail adresa gostiju koji su posjetili i onih koji nisu posjetili wellness kako bi ih se direktno obavještavalo o akcijama, paketima i sl. Što se tiče Facebook-a iznimno je važno redovito održavanje i uploadanje novosti i fotografija koje su same po sebi privlačne kako bi se zainteresiralo potencijalnog klijenta o trenutnim akcijama. Na specijaliziranim portalima i časopisima za mladence uložiti u promociju vjenčanja.
Na web stranici je od nezaobilazne važnosti vizualni identitet, te je potrebno nastaviti ulagati u prisutnost u medijima i na internetu na najsuvremeniji mogući način. Predlaže se i izrada brošure koja ujedinjuje svu ponudu wellnessa. Predlaže se i izrada video-clipova na you tube i facebook stranicama koji ciljno obrađuju određene kategorije:
- Zdravlje – snimka u sauni, šetnja kroz šumu, masaža, fizikalna terapija, pregled specijalista i sl.
- Ljubav – snimka dvoje iz wellnessa, vino, ruže, svijeće, šetnja u dvoje, romantična soba i sl.
Prijedlog kako popuniti prazan smještajni kapacitet i provećati prodaju 10%
Primjer novog proizvoda: Wake up the love weekend
- Proizvod je namijenjen parovima koji imaju problema što se tiče njihovog intimnog života. Uključena su i dva polupansiona po osobi u dvokrevetnoj sobi u hotelu Phoenix. Poklon dobrodošlice, ekskluzivni wellness program, romantično uređena soba (svijeće, ruže, šampanjac). U proizvod je uključen seminar i radionica na kojem uz pomoć vrhunskih stručnjaka gdje su osobe savjetovane kako da poboljšaju vlastiti seksualni život i probude osjetila, s obzirom da je isto palo u drugi plan zbog stresnog načina života i današnjice.
Proizvod je neophodno promovirati na portalima za grupnu kupnju i na portalima koje većinom ženska populacija posjećuje, jer upravo one istražuju kako bi svoje želje i potebe upotpunile dodatnim sadržajima.
Portali za grupnu kupovinu postali su značajan kanal prodaje koji ima prednost u tome što se oni svakako promoviraju, ne samo on line, već i putem drugih medija, npr. televizija, tisak, što dodatno oglašava hotel, bez dodatnih troškova te se ovakvim kanalom prodaje omogućava brzo popunjavanje praznog smještajnog kapaciteta, u relativno kratkom vremenu (unaprijed određeni dani moguće kupnje proizvoda). Dodatni razlog zbog kojeg bi se mogla priuštiti prisutnost na portalima za grupnu kupovinu su dobar financijski rezultat u doba kada postoje periodi slabije popunjenosti kapaciteta. Time se može osigurati kontinuitet punjenja slobodnih smještajnih kapaciteta.
Kako bi plan prodaje bio uspješan, mora biti realan, te je potrebno voditi računa o raspoloživosti kapaciteta i prihodima koji se žele ostvariti. Kod slučaja prodaje preko portala grupne kupnje, automatski se javlja i profil potencijalnih kupaca, koji bi u tom slučaju bili uglavnom mlađa populacija te se u tom slučaju najviše nastupa na lokalnom tržištu, no nije isključeno oglašavanje na inozemnom tržištu portala za grupnu kupnju (npr. Slovenija). Od iznimnog je značenja analizirati i upoznati potrebe potrošača kako bi ovakav projekt bio uspješan. Načinom prodaje kanalima grupne kupovine dostižu se komercijalni ciljevi kao što je povećanje učešća na tržištu i broja klijenata, dostizanje liderstva u organizaciji wellness turizma. Osim toga javljaju se i nekomercijalni ciljevi kao što je stvaranje lojalnih klijenata, poticanje svijesti gosta o važnosti wellnessa i dobrog zdravlja (u sklopu seminara).
Izračun troškova i plan prodaje
Romantični wellness vikend – Tri dana i dvije noći u hotelu Phoenix, poklon dobrodošlice, korištenje wellnessa i poklon parcijalna sportska masaža, popust na romantičnu večeru za dvoje, itd.
Tablica 2.: Izračun prihoda od prodanih paketa kanalima grupne prodaje (cca.)
|
Vrsta proizvoda |
Željeni mjesečni promet |
Stvarna cijena (1) |
Cijena s popustom (-30%) |
Postotak cca. za portal grupne kupovine (15%) |
Prihod za 1 prodani paket |
Prihod za 25 prodanih paketa |
|
Romantični wellness vikend |
25 prodanih paketa |
2.500,00 kn |
1.750,00kn |
263,00 kn |
1.480,00 kn |
37.175,00 kn |
Izvor: Izrada autora
Prihod bi po ovom izračunu iznosio 1.480,00 kn za dvije osobe, no uzme li se u obzir da je u protivnom smještajni kapacitet prazan a zaposlenici i dalje rade puno radno vrijeme kako bi održali hladni pogon, ovakvi kanali prodaje mogu povećati u kratkom roku prodaju od 10% ili više posto.
Autor: Lorena Facchin, seminarski rad na programu usavršavanja za poslove vođenja wellnessa, Tema: Marketing i promocija u wellnessu – uvođenje novog proizvoda na primjeru Hotela Phoenix, Učilište Lovran – Medical Wellness Akademija, šk.god 2016/2017
Podijelite s prijateljima